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La scène s'est déroulée hier, au téléphone, avec un prospect de mon cabinet.

Celui-ci m'a demandé : « L'accueil dans nos magasins est en dessous de tout ! Nos enquêtes mystères ont révélé des carences importantes en matière d'accueil et de service client. Pouvez-vous nous faire une proposition de formation dans ce domaine pour nos 220 vendeurs ? ».

 

Ma réponse fut celle-ci : « Gardez votre argent ! Aucune formation à l'accueil n'a jamais rien apporté dans la durée. Si vous voulez réellement améliorer l'accueil de vos clients, formez vos managers à l'art de motiver ! Mettez en place un syst...

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Le métier de vendeur a mauvaise réputation.

Et pourtant, tout le monde a quelque chose à vendre : produits, services, idées, projets, opinion... Même un chef d'Etat doit vendre ses réformes, sa vision et sa politique à ses concitoyens... surtout s'il veut être réélu ! Si le vendeur a mauvaise réputation, c'est parce qu’on le soupçonne (à juste titre, parfois), de n’être pas sincère, de défendre ses seuls intérêts et ceux de son employeur et de tenir un double langage.

Rien d'étonnant à cela, lorsque le premier contact avec le client est basé sur un mensonge... Oui, dès la premièr...

10/12/2014

On se pose encore cette question à propos de Steve Jobs : "Pourquoi s'habillait-il aussi mal lors de ses keynotes, alors qu'il se savait observé par des millions d'internautes dans le monde ?" Finalement, le look a-t-il tant d'importance pour impacter son auditoire, puisqu'avec son style décontracté, Steve Jobs s'est imposé comme un formidable orateur et un "maître vendeur" ?

 

Ceux qui s'interrogent ainsi oublient que, s'agissant de Steve Jobs, la question du style vestimentaire n’avait plus aucune importance… parce que c'était Steve Jobs ! Et qu’il était le personnage le plus légitime au monde pour parle...

10/11/2014

Impacter, c’est surprendre. Prendre le contrepied des réponses attendues est le meilleur moyen de marquer les esprits.
Voici trois exemples d’attitudes inattendues qui permettront de rompre avec les conventions et qui laisseront une trace durable dans les mémoir
es :

  • C’est la veille du week-end ou des vacances, un client vous dit : « Alors, c’est bientôt les vacances pour vous ? Pressé de partir ? » Répondez : « Ne m’en parlez pas, chaque année, c’est la même histoire. Les vacances, c’est mon cauchemar. Je dois quitter mon travail passionnant pour allez m’ennuyer à la plage ou faire des balades dans un endr...

10/10/2014

Hier alors que je rangeais des vêtements dans une armoire, j’ai retrouvé une chemise orange que j’avais portée 15 ans plus tôt et que j’avais remisée en attente de la donner à Emmaüs. 15 ans plus tard, elle me paraissait d’une étonnante modernité. Je décidais de la réintégrer dans ma garde-robe !

Pour marquer les esprits et faire la différence, vous pouvez ressortir les vieilles techniques ou les anciennes approches. Nul doute que vous susciterez l’intérêt. Par exemple :

  • Plus personne ne prend le temps d’écrire. Tout le monde termine ses mails par « Bien cordialement » ou « Cordialement », voire « Cdlt ». D...

Paris 1952, avenue Montaigne. Christian Dior est dans sa boutique lorsqu’il saisit une conversation entre une cliente et sa vendeuse.

La cliente : Pour compléter ma toilette, il me faudrait un bibi.
La vendeuse : Je suis navrée, Madame, mais nous n’en avons plus.
La cliente : C’est fâcheux, j’ai un dîner ce soir et…

Christian Dior décide alors d’intervenir.

Christian Dior : Excusez-moi d’interrompre votre conversation, Madame, mais je crois que nous pouvons faire mieux. Permettez…
Il s’empare d’un ruban rouge qu’il entrelace dans la chevelure de la cliente et qu’il rabat ensuite au dessus de la tête, à la manièr...

Chacun connaît le pouvoir de l’humour dans la persuasion. Mais tout le monde n'y réagit pas de la même manière. Une salle pourra rire aux larmes à un trait d’humour tandis qu’une autre restera de marbre.

Comment sortir la tête haute lorsque votre humour fait "flop" ?

Réponse : en ayant d’anticipé le flop. Voici pour cela quelques ficelles de pros.

 

Vous avez raconté une histoire et votre auditoire n’a pas desserré les mâchoires, vous pouvez :

- Vous adresser à quelqu’un au premier rang et lui dire : « je t’avais bien dit, Francis, que cette blague ne marcherait pas ! Je n’aurais pas dû t’écouter ! »

- Sortir...

J’adore la citation de Confucius : « L’homme trébuche sur un caillou, pas sur une montagne ! »
Je viens de vivre une illustration cruelle de cet aphorisme alors que j’assistais à l’exposé d’un directeur commercial présentant la nouvelle campagne de stim’ mise en place pour motiver ses vendeurs. Dans chacune des phrases qu’il prononçait figurait le mot « effectivement » :

  • "On a voulu frapper un grand coup, effectivement ! Cette année, effectivement, l’entreprise a déjà beaucoup investi en outils d’aide à la vente et, effectivement, les résultats ont été à la hauteur. Ces résultats, nous les devons effective...

Prenez deux boîtes de chocolats : l’une de « Celebrations » vendue 5 € en grande surface et l’autre de chez Godiva à 50 €.

Prenez un chocolat de chaque boîte et donnez les deux pièces à déguster à un enfant de 10 ans. Demandez-lui ensuite « lequel des deux chocolats préfères-tu »?

 

Huit fois sur dix, il vous répondra qu’il préfère le chocolat bon marché. Les enfants ne savent pas ce qui est bon, pensez-vous ?

Bien au contraire, ils sont davantage dans le vrai. Leur cerveau n’a tout simplement pas encore fait l’objet d’un lavage en règle par le marketing et tous les attributs qui influencent la perception : une...

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